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Relatos de seres emprendedores
Estrategias para aumentar las ventas
TTV Architects: Arquitectura y diseño comercial / institucional |
Historial: Se mudó de Vietnam a Estados Unidos a los 19 años de edad con sus padres, quienes eran empresarios en las áreas de importación y exportación. Su primer empleo al terminar sus estudios universitarios en 1979 fue trabajar con el renombrado arquitecto E. Fay Jones en el diseño y la construcción, a mano, de la Thorncrown Chapel en Eureka Springs, en Arkansas; dicha capilla se distingue como uno de los proyectos arquitectónicos del siglo XX.
Reto: Adquirir notoriedad y entablar relaciones. Vu se sorprendió de que las personas que lo respetaban como arquitecto cuando trabajaba en dos grandes firmas de arquitectos parecían haber olvidado quién era cuando se independizó. Vu se dio a conocer en la comunidad nuevamente resistiendo su tendencia a ser introvertido y conociendo, por lo menos, seis personas al mes. En poco tiempo, dejó de ser un trabajo. “Ahora nadie conoce más personas que yo en la ciudad”, dice Vu. Además, compró un edificio de dos pisos en el centro de la ciudad cerca del Florida Theatre y colocó el nombre de su firma en uno de los lados.
Quién se encarga de las ventas: Vu principalmente, pero también los ocho miembros que componen su equipo, haciendo mercadeo por medio de recomendaciones verbales en su mayoría. “Animo a todos los arquitectos de la oficina a que se unan a los esfuerzos de ventas”, dice Vu. “Cuando están contentos y orgullosos de sus logros, su trabajo se vende por sí solo”.
Estrategia de mercadeo: Servir como voluntario en la comunidad ha mantenido su nombre en los medios de comunicación y le ha dado credibilidad a la firma. Como presidente, hace dos años, del capítulo de Jacksonville del American Institute of Architects, que tiene 250 miembros, Vu encabezó los esfuerzos para que se instalaran luces decorativas a lo largo de puentes clave para realzar el contraste entre el horizonte y la orilla del río que pasa por el centro de la ciudad durante el Super Bowl de 2005. Desde entonces, Vu ofrece conferencias a grupos cívicos en toda la ciudad. Su firma no se encargó de la ingeniería del proyecto, pero la publicidad —que incluyó que los comentaristas del Super Bowl mencionaran el nombre de Vu durante el partido— ayudó a que la firma duplicara sus ingresos.
Gran oportunidad: Haber sido la firma seleccionada para realizar un proyecto de $16 millones, hace aproximadamente tres años, para diseñar el edificio para niños y el centro de bienvenida de la First Baptist Church de Jacksonville.
Herramienta preferida: Programas de contabilidad que ofrecen tablas y gráficas que indican cómo va el negocio mensualmente, de manera que Vu pueda determinar qué proyectos brindan las mayores ganancias y qué proyectos se deben rechazar en el futuro.
Generar recomendaciones verbales
Pam’s Motor City Automotive: Reparación automotriz y venta de llantas al detal |
Historial: Como técnico automotriz de cuarta generación, Oakes sigue los pasos de su bisabuelo.
Cómo comenzó la compañía: Oakes abrió su negocio en un taller alquilado que tenía siete estaciones de servicio, aumentó el número de empleados durante el primer año, entre los cuales se encontraban un técnico para cambios de aceite y su propio padre, quién estableció el departamento de llantas. En 2002, Oakes ya contaba con el dinero para abrir un taller con doce estaciones de servicio.
Personal de trabajo: Quince empleados, todos certificados en reparación automotriz, incluso los que atienden la recepción.
Quién se encarga de las ventas: Todos los empleados, concentrándose en la calidad del trabajo para lograr que los clientes regresen y recomienden los servicios.
Reto: Competir con las compañías distribuidoras automotrices.
Estrategia de mercadeo: Oakes desarrolla publicaciones gratuitas de servicio público. Las mismas han incluido varias guías de cuidado automotriz, como “Car Care for the Clueless,” “Hurricane Car Care Guide” y “Empower Woman’s Car Care Guide”. Además, Oakes ofrece un segmento televisivo de 60 segundos de consejos para el cuidado automotriz en programas noticiosos; el mismo se llama “Pam’s Automotive Minute”.
Cultivar la lealtad de los clientes: Los técnicos instruyen a los clientes. Cuando las personas esperan en el taller, los técnicos las exhortan a examinar el equipo antes y después de la reparación y, cuando dejan el automóvil en el taller, los técnicos les entregan las piezas viejas en una funda para que entiendan el tipo de reparación que se hizo.
Promover las ventas externas
UrAssist: Fabricante del artefacto orinal portátil asistido por bomba |
Historial: Tras dos estadías en el hospital, Edgar Otto, fundador y presidente de la compañía, concibió la idea de
UrAssit: un artefacto que funciona por medio de pilas y ayuda a los pacientes a impedir el desarrollo de las infecciones del tracto urinario causadas por un catéter (la principal causa de enfermedad en los hospitales) y evita los derrames de los orinales que tradicionalmente se utilizan en las camas o los orinales portátiles.
Mercado: Instituciones como hospitales, hogares para ancianos e instalaciones para la rehabilitación. El mercado secundario lo son las personas que se valen de sillas de ruedas o que tienen que guardar cama.
Quién se encarga de las ventas: Un equipo de ventas por comisión solamente compuesto por trece contratistas representantes de productos para el cuidado de la salud de todo el país. Milller escogió esta alternativa en vez de contratar empleados a tiempo completo porque los vendedores ya habían entablado relaciones con los profesionales dedicados al cuidado de la salud de sus respectivas áreas. Cómo Miller aumenta las ventas: Miller se reúne en persona con los vendedores, que también venden otros productos, para crear entusiasmo con respecto a UrAsissit.
Estrategia de mercadeo: Vender el producto a los hospitales primero. Una vez los hospitales endosen el producto, otras instituciones lo conocerán. “No es tan fácil como vendérselo a las personas, pero a la larga, rendirá frutos”, dice Miller.
Hacer negocios en el extranjero
Genicon: Fabricante de instrumentos de cirugía laparoscópica |
Historial: Especialistas en cirugía utilizan los instrumentos manufacturados por la compañía para realizar unos 45 tipos de intervenciones quirúrgicas mínimamente invasivas en la vesícula, el intestino, el útero y otros órganos.
Cómo comenzó la compañía: Concebida en 1996 en una servilleta de Bennigan’s, la compañía se ha convertido, desde entonces, en una organización multimillonaria con más de 300 productos que se utilizan en 44 países. Quién se encarga de las ventas: Aproximadamente una docena de representantes distribuidores en Estados Unidos, Puerto Rico, Egipto, Bélgica, Singapur, Nicaragua, México y Brasil.
Herramienta preferida: Un laboratorio en Nicaragua al cual Genicon lleva a los posibles clientes para que puedan trabajar con tejidos vivos y así probar y comparar los productos de Genicon y los de la competencia. “El producto se distingue por sí solo gracias a sus ventajas y se vende por sí mismo”, dice Haberland.
Gran oportunidad: Haber aprovechado las oportunidades educativas que ofrecen Enterprise Florida, el Departamento de Comercio de los Estados Unidos y la Metro Orlando EDC con respecto a la exportación. “Expandir nuestro mercado para la exportación internacional ha tenido un efecto enorme en términos de nuestras ventas”, dice Haberland. “Más del 80% de nuestras actividades se dedica al mercado de la exportación”.
Reto de importación / exportación: Mantenerse informado de los sucesos mundiales con respecto a la política, la moneda, los precios del petróleo y la guerra. “Hay que prestar atención diariamente”, dice Haberland.
Consejo para los propietarios de negocio: “La globalización es un aspecto fundamental e inherente de cualquier empresa exitosa”, dice Haberland, quien estudia con un instructor de mandarín para aprovechar las oportunidades de negocio en China. “Ya pasó la época en la que los estadounidenses llegaban a Shangai con su maletín y los recibían con la alfombra roja. Nos encontramos en un mercado global”.
Ropella & Associates: Búsqueda internacional de ejecutivos |
Encontrar un mercado de nicho
Historial: La firma funciona como un cazatalentos e identifica candidatos para la gerencia de nivel superior de las compañías Fortune 500 en la industria química y se concentra en tres áreas: cuidado personal y cosméticos, jabones y detergentes e ingredientes farmacéuticos.
Cómo comenzó la compañía: Ropella comenzó en Milwaukee y lleva veinte años en este negocio. Ocupó el puesto de un reclutador que estaba a punto de jubilarse y quien le enseñó lo que sabía acerca de la industria química. Después de trabajar en Chicago para otra firma grande, Ropella y su esposa, Robbie, visitaron el brazo territorial del estado de Florida y les encantó el área, de manera que se mudaron. La firma tiene veinte empleados.
Estrategia de venta: Ofrecer a los clientes corporativos herramientas adicionales que otras firmas reclutadoras no ofrecen. Ropella investiga qué busca el cliente, convierte las cualificaciones en preguntas para los candidatos y diseña una solicitud individualizada para cada empleo. Les entrega a los candidatos un conjunto individualizado de materiales de promoción, de unas quince a veinte páginas, acerca de la corporación del cliente y su cultura corporativa.
Plan de mercadeo: Hacer que el nombre de la compañía tenga más notoriedad. Ropella coloca un quiosco de exhibición, el cual atiende vestido en un esmoquin, en las convenciones anuales de la industria química. Rutinariamente escribe artículos para los periódicos locales, así como para varias publicaciones de la industria química.
Reto: Irónicamente, la renovación del personal corporativo. La norma de hoy día es cambiar de puesto después de tres o cinco años, lo cual se convierte en un problema para un proveedor externo que trata de entablar una buena relación, por ejemplo, con el vicepresidente de recursos humanos. “Presenta un reto para todos los vendedores”, dice Ropella. “Las puertas giratorias, que giran cada vez más rápido, hacen que sea más difícil llevar una relación a largo plazo”.
Consejo para los propietarios de negocio: Saber cuáles son los problemas específicos del cliente, en vez de suponer o adivinar lo que el cliente quiere, para poderlos solucionar. “Aunque suene anticuado y obvio, es increíble la cantidad de personas que pasa ese detalle por alto”, dice Ropella.
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