Déle un precio justo a su producto

Erin y Al Rosas dicen que los clientes de la Rosas Farm pagan un precio más alto por productos de buen valor nutritivo. [Fotografía de: Jeffrey Camp]

Una de las decisiones más importantes que tienen que tomar los propietarios de pequeños negocios es fijar el precio justo de su producto o servicio. Si es demasiado alto, los artículos se quedarán en los estantes. Si es demasiado bajo, los ingresos de la venta no cubrirán los costos de producción.

De acuerdo con Al Rosas, quien abrió su negocio en el condado de Marion con su esposa, Erin, en 1990, determinar el precio justo de la carne de reses alimentadas con pasto cultivado por medios orgánicos es difícil porque la carne de reses alimentadas con pasto no se puede comparar con la carne de reses convencionales. 

 “Nunca podremos competir con la carne de res convencional porque no hacemos lo mismo que ellos hacen para poder vender una hamburguesa por 99 centavos”, dice Rosas.

Rosas dice que él no permite que el mercado fije el precio. Al contrario, la granja fija el precio más bajo posible por su carne de res, bisonte, cerdo y pollo de manera que se pueda producir y vender. A la vez que admite que su margen ganancial es bien poco, para Rosas: “… tan sólo cinco o diez centavos por libra son una diferencia enorme cuando vendo 250,000 libras de pollo o 500,000 libras de carne de res”, dice Rosas, quien está convencido de que las personas comprarán sus carnes si entienden la diferencia entre la carne de res convencional y la carne de res alimentada con pasto orgánico.

“Lo que nos preocupa es encontrar el valor del producto", dice Rosas. “¿Se encuentra en el dinero? ¿O se encuentra, en realidad, en el valor nutritivo del producto? Tenemos que educar al cliente, de manera que el grupo que busca este producto pague por él”.

La opinión de Rosas concuerda con los principios que ha adoptado Cathy Hagan, directora de área del Small Business Development Center de la University of North Florida, quien dice que los negocios tienen que tomar en cuenta los costos fijos, pero tienen que ofrecer algo adicional para sobrevivir.

“Existe un valor percibido para los clientes por el cual están dispuestos a pagar”, dice Hagan. “Los pequeños negocios, especialmente cuando comienzan a operar, suelen preocuparse por no fijar precios muy altos que no sean competitivos. Sin embargo, tienen que justificar por qué se merecen sus primas, si es por su calidad, sus precios, sus servicios o sus relaciones. Hay un tipo de valor percibido que ellos mismos pueden crear”.

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