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International
Al sur de la frontera
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Es jueves por la tarde y Laurence Anderson mantiene a una persona esperando en la línea telefónica durante casi cinco minutos mientras atiende una llamada de negocios a Haití. Cuando retoma la llamada de la persona que lo esperaba, Anderson se disculpa, pero no ofrece excusas.
“Cuando consigues una línea que se conecta con Haití”, dice Anderson, presidente y director operativo de Alstom Power Rentals, una compañía exportadora de sistemas generadores de electricidad con sede en Jacksonville, “tienes que aprovecharla”. Ésos son los inconvenientes de la exportación a América Latina y al Caribe. Puede ser difícil conseguir una línea que se conecte. El idioma —ya sea español, criollo o portugués— puede ser un reto cultural. Algo tan sencillo como recibir el pago por la mercancía puede hacer que hasta los exportadores veteranos pierdan el sueño. ¿Quiere iniciar un proceso de demanda para que le paguen? Buena suerte.
“Uno se encuentra completamente a la merced del sistema judicial del país donde se lleva a cabo el negocio”, dice Ed Patricoff, presidente de litigación internacional de la firma de abogados Shutts & Bowen. “Es necesario ejercer un alto grado de precaución”.
“La región se encuentra en medio de un auge económico de cuatro años, lo cual crea buenas oportunidades de negocios para los exportadores”, dice Terry McCoy, director del Latin American Business Environment Program de la University of Florida. Hay una alta demanda de productos para el consumidor y de proyectos de infraestructura, dice, y no hay señales de que la situación vaya a cambiar, por lo menos, hasta fines de 2007.
Los exportadores de Estados Unidos se benefician actualmente de la fuerte economía del país, de la debilidad del dólar estadounidense y de la fortaleza de los países de América Latina como exportadores a China y al resto de Asia, de acuerdo con Manny Mencía, vicepresidente principal de desarrollo de negocios internacionales de Enterprise Florida.
Los tratados de libre comercio pendientes o existentes con América Central y América del Sur han expandido los mercados de los exportadores. Encima de eso, la ubicación de Florida como punto logístico de la ruta de salida de los productos y la afinidad cultural entre el estado y los países latinoamericanos hacen que Florida sea un mercado ideal. ¿Quiere prueba de ello? Mencía dice que unos cuarenta centavos de cada dólar que se exporta de Estados Unidos a América Latina (sin incluir a México) pasan por Florida.
“Los acuerdos de libre comercio, que suelen ser injustos, han comenzado a pagar dividendos”, dice Mencía. ¿Qué cantidad? Las exportaciones desde Florida hasta Brasil, Colombia y México han aumentado más de un 20%. Las importaciones a Venezuela desde Florida han aumentado en un 40% aproximadamente, dice.
Los empresarios parecen haber detectado la oportunidad. En el Small Business Development Center de la University of South Florida, en Tampa, se ha registrado un aumento de la matrícula en las clases sobre los mercados de exportación, la documentación y el comercio internacional, dice Eileen Rodríguez, directora asociada del centro.
Pero como después de la calma viene la tempestad, los cambios políticos izquierdistas causan que las personas se detengan a pensar. Rodríguez dice que los estudiantes y los empresarios que exportan por primera vez aprenden que no deben aceptar pagos en efectivo, especialmente si tratan con países que han sido clasificados como mercados de narcotráfico, como Colombia y dice, además, que los clientes que, a su vez, vendan mercancías a Cuba pueden involucrar al exportador en un problema.
Además, para la exportación se necesita un poco de conocimiento geopolítico. Mientras que Chile, Perú y Brasil se han movido hacia la “izquierda responsable”, Mencía siente más preocupación en relación con Bolivia, Ecuador, Nicaragua y, por supuesto, Venezuela.
“Hay que tener cuidado con ellos”, dice McCoy e indica que, no obstante, dichos países seguirán siendo buenos consumidores para los exportadores. “Van a seguir comprando muchas cosas. Incluso Venezuela. Están inundados de petrodólares”.
Los que llevan mucho tiempo en el negocio de la exportación han aprendido sus lecciones. La exportación a la región presenta sus problemas. Después del 11 de septiembre, los costos de los seguros han aumentado el doble, dice John Campion, director ejecutivo de Alstom Power Rentals, en Jacksonville. Los precios del combustible han aumentado en un 50%. Un mero indicio de problemas es suficiente para probar la “tolerancia de riesgo” de los exportadores, dice Campion, cuyo equipo se escondió tras la caída de Jean Bertrand Aristide y el caos en Haití.
¿Ha dejado Campion de trabajar allí? Para nada. “La paciencia se abre camino allí de forma asombrosa”, dice.
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Tampa
Karolyn Johnson, 36, propietaria
Producto: Artículos difíciles de conseguir para la cuenca del Caribe y las Bermudas, los cuales incluyen enseres para el hogar, muebles y materiales para la construcción.
Mercados: Barbados, las Bahamas, las Bermudas y la cuenca del Caribe
Cómo se inició en el negocio: Fue en 2004 que una amiga de Johnson que vivía en las Bermudas le dijo que se le hacía muy difícil conseguir los materiales para una casa que quería construir en ese lugar. Johnson se fue a la busca de productos que pudiera comprar en Estados Unidos para enviarlos a las Bermudas… y cobrar un porcentaje por sus esfuerzos. Johnson tomó cursos de exportación en el Small Business Development Center de la University of South Florida y hoy obtiene una variedad de productos y los envía a todo el Caribe.
En colaboración con su socio de mercadeo en Chicago, Johnson envía ofertas de servicio por correo electrónico a compañías que presentan nuevas oportunidades de negocio, sobre las cuales le informan los gobiernos de las islas, Enterprise Florida y Export.gov, que es la página Web de exportaciones del gobierno de Estados Unidos. El gobierno de las Bermudas, por ejemplo, le envía regularmente a Johnson los nombres de personas que van a construir o remodelar sus casas. Ella les da seguimiento con una llamada telefónica a las respuestas que recibe. Elimina los intermediarios, negocia los precios de venta al por mayor con los suplidores en Estados Unidos, envía los materiales directamente del puerto de Jacksonville y reduce hasta un 15% del costo de adquisición que paga el cliente, dice Johnson.
Por supuesto, surgen problemas. Después de llegar a los $150,000 en ventas en el año 2005 (el primer año completo que pasó trabajando en su negocio), las ventas disminuyeron en un 50% en 2006. Además, en dos ocasiones, no recibió el pago por su trabajo, por lo que perdió un total de $13,000. Johnson admite que no se trata de mucho dinero, pero lo suficiente como para “sentirlo”. Estos días, les pide a los clientes que firmen un contrato y exige el pago por adelantado de hasta la mitad del costo, ya sea por medio de una transferencia de fondos o un depósito directo en una de las cuentas que tiene en las islas. “No pago por nada de mi propio bolsillo”, explica. No obstante, en realidad, Johnson no es una empresaria convencional. “No me intereso solamente en el aspecto de los negocios. Me interesa entablar relaciones”, dice.
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Miami
Christopher Fulton, 43,
Presidente / propietario
Producto: Exportación y financiamiento de productos de irrigación y fontanería
Mercados: El Caribe y América Latina
Cómo se inició en el negocio: A principios de la década de los 90, Christopher Fulton, que entonces tenía 27 años de edad, era un comerciante de productos para la exportación, como pañales, pilas y piezas de automóviles, a cualquier país del extranjero. Como broma, dice: “Todo el mundo en Miami era un comerciante de productos para la exportación en aquel tiempo”. Sin embargo, Fulton comenzó a tener éxito significativo cuando estableció una relación de negocios con un suplidor jamaiquino de tuberías para la irrigación que siempre necesitaba piezas de acoplamiento. “Me convertí en un experto en camisetas humble y en codos”, dice Fulton. Hoy día, Fulton suple tuberías y piezas de acoplamiento a toda la región; sus clientes cubren una gama que va de los proveedores más pequeños a una compañía de acueductos en Punta Cana, en la República Dominicana. Con tres empleados a tiempo completo, los ingresos de la compañía sobrepasaron los $5.5 millones en 2006.
Fulton tiene pocas reglas inquebrantables. La primera: establecer cómo va a recibir el pago por sus servicios. Para cumplir esta regla, puede exigir un pago por adelantado o puede aceptar un pago parcial y confiar que el cliente pague el resto. “Siempre pierdo unos pocos miles al año”, admite Fulton. La segunda regla es obtener un seguro para la exportación o el financiamiento comercial del Export-Import Bank of the U.S. (conocido como “Exim”). Dicho seguro le permite al exportador extender el crédito de los clientes, sin que el exportador corra el riesgo de verse en aprietos personalmente. La tercera regla es ser sincero. Si un cliente quiere saber quién es el suplidor de usted, dígaselo. “Se sorprenderán de que los haya ayudado”, dice Fulton. Por último: conocer la cultura y el idioma de los clientes. Fulton sabe qué significan los términos “mariposa” y “junta rápida” en su área de trabajo. Y sabe, además, que para los latinos es más fácil decir “Christopher” que “Chris”, como le dicen en Estados Unidos. “Nadie va a confiar en uno si uno no demuestra que valora la cultura de los demás y la mejor manera de hacerlo es hablar su idioma”, dice Fulton.
| Recursos | Enterprise Florida Inc. Florida Small Business Development Center Network Esta oficina publica “Trade Primer”, un manual abarcador, que puede obtener gratis en línea. Los centros locales para el desarrollo de pequeños negocios ofrecen, Exporting Florida, un programa de certificación para la exportación, y Business of Exporting, un seminario de tres horas.
Fuentes: Small Business Development Center de la University of South Florida, Enterprise Florida Inc. |
Federal Government Dept. of Agriculture Department of Commerce Department of State Federal Trade Commission International Trade Commission Small Business Administration Bureau of Industry and Security Export-Import Bank of the U.S. |
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